Miért hasznos a business modell canvas vállalkozásomnak?

• A Business Model Canvas 9 blokkban rendszerezi az üzleti modelledet.
• Akkor ér valamit, ha döntések és mérőszámok követik, nem csak „ki van töltve”.
• KKV-knál tipikusan a szegmens–értékajánlat–csatorna–CRM négyesben van a legtöbb rejtett hiba.
• A cél: információból érdeklődés, érdeklődésből döntés – tudatosan felépítve.
• Ha megvan a BMC, sokkal gyorsabb lesz a marketing és sales priorizálás.

A Business Model Canvas (BMC) azért hasznos, mert egyetlen oldalra kiteszi azt, ami a KKV-k többségénél fejben van, de nincs összerakva rendszerként – kinek adsz el, mit ígérsz, hogyan szállítasz, miből lesz pénz, és mi eszi meg a marzsot.

Szakmai szemmel a BMC akkor működik igazán jól, amikor nem „kitöltjük”, hanem döntéseket hozunk vele. - Például: mi az az egy ügyfélszegmens, amit most elengedünk? - Mi az az ajánlat, amit egyszerűsítünk? - Melyik csatornán nem a forgalom, hanem a következő lépés (lead, konzultáció, kosárérték) a KPI?

Ha a BMC megvan, könnyebb összekötni a marketing–sales–CRM működést is, amit a digitális rendszerépítésnél mindig kulcspontnak tartok. Ehhez kapcsolódóan érdemes átfutni a digitális marketing pillér oldalt is.

Mi a Business Model Canvas lényege, és miért nem csak „startupoknak való”?

A BMC 9 blokkban írja le az üzleti modell működését. KKV-nál ez nem elmélet – ez a napi működés. A különbség ott van, hogy le van-e írva és mérhető-e, vagy minden döntés újra és újra ösztönből történik.

Az ügyfeleimnél azt tapasztaltam, hogy amikor a Canvas elkészül, a következő 1-2 hétben szinte mindig megjelenik 2 tipikus felismerés:

• nem az ajánlat rossz, hanem túl sok szegmensnek próbál egyszerre szólni
• van csatorna, van aktivitás, de nincs „átvezetés” a vásárlási döntésig (főleg CRM és ajánlati rendszer oldalon)

A 9 blokk – KKV-kompatibilis magyarázattal

1. Ügyfélszegmensek

Nem elég azt mondani, hogy „KKV-k”. - KKV-n belül a döntéshozó, a középvezető és a felhasználó teljesen más nyelvet beszél.

Itt azt érdemes tisztázni:

• ki fizet, ki dönt, ki használja
• melyik szegmens hozza a legjobb marzsot és a legkisebb kockázatot

2. Értékajánlat

Az értékajánlat nem szlogen. - Az értékajánlat egy vállalás arról, hogy milyen eredményt szállítasz, milyen feltételekkel.

KKV-nál az erős value prop jellemzően ilyen:

• időt spórol (automatizálás, folyamat)
• kockázatot csökkent (átláthatóság, mérhetőség)
• bevételt növel (jobb konverzió, jobb ügyfélérték)

3. Csatornák

Nem az a kérdés, hogy „hol vagy jelen”, hanem az, hogy melyik csatorna mire való:

• figyelem (informational)
• érdeklődés (commercial)
• döntés (decision)

Sok vállalkozás ott vérzik el, hogy a csatornái figyelmet hoznak, de a „következő lépés” nincs megtervezve. Itt jön képbe a CRM és automatizáció, amihez a CRM és hírlevél rendszerek pillér oldalon találsz jó keretet.

4. Ügyfélkapcsolat

Mi történik, miután valaki érdeklődő lett? - Kap egy ajánlatot? - Kap egy logikus onboardingot? - Tudja, mi a következő lépés?

Az ügyfélkapcsolat nem ügyfélszolgálat. Ez a „bizalom termelés” folyamata.

5. Bevételi források

KKV-knál tipikus csapda, hogy a bevétel egy lábon áll:

• egy termék
• egy csatorna
• egy nagy ügyfél

A BMC-ben érdemes végignézni, hol tudsz stabilabbá válni:

• csomagok (alap–pro–prémium)
• előfizetés / retainer
• upsell (következő logikus szolgáltatás)
• cross-sell (kiegészítő megoldás)

6. Kulcserőforrások

Itt szokott kiderülni, hogy a növekedés korlátja valójában nem a marketing, hanem:

• kapacitás
• kompetencia
• rendszer (CRM, riport, folyamat)

Ha a rendszer a szűk keresztmetszet, akkor egy jó CRM megoldás (pl. HubSpot) nagyon gyorsan üzleti döntéssé válik, nem „szoftvervásárlássá”.

7. Kulcstevékenységek

Mi az a 3-5 tevékenység, amit ha jól csinálsz, a cég nő?

• lead generálás
• ajánlatadás és sales folyamat
• szállítás / fulfillment
• ügyfélmegtartás
• mérés és optimalizálás

A Canvas itt segít lefaragni a „mindent csinálunk” jellegű zajt.

8. Kulcspartnerek

Partnerek nélkül a KKV gyakran túlterheli magát. Itt nem csak beszállítókról van szó, hanem:

• alvállalkozók (tartalom, PPC, fejlesztés)
• platformpartnerek (Shopify, CRM, analytics)
• stratégiai együttműködések

9. Költségstruktúra

Nem az a cél, hogy „minél olcsóbb legyen”, hanem hogy kiszámítható és skálázható legyen. A BMC-ben érdemes külön bontani:

• fix költség (csapat, eszközök)
• változó költség (hirdetés, fulfillment)
• növekedési költség (új csatorna, új piac)

Hogyan lesz ebből marketing- és sales döntés, nem csak egy kitöltött sablon?

A BMC akkor válik pénzzé, amikor a 9 blokk közül kiválasztasz 1-2 „áttörési pontot”, és ahhoz rendelsz egy konkrét sprintet.

Példa gondolkodás:

• Ha a csatorna működik, de a bevétel nem nő – akkor az ügyfélkapcsolat + ajánlati rendszer a gyanús.
• Ha sok a lead, de rossz a minőség – akkor az ügyfélszegmens és az értékajánlat csúszott el.
• Ha minden működik, de nincs kapacitás – akkor a kulcserőforrás és kulcstevékenység a limit.

Ehhez kapcsolódóan egy konkrét rendszerépítési esettanulmányt is érdemes megnézni, például a KPMG projektet, mert jól látszik benne, hogyan lesz a „modellből” működés és mérhetőség.

‍

5 tipp, amit már ma használhatsz

• Írj le 2 ügyfélszegmenst – majd húzd ki az egyiket, és nézd meg, mit egyszerűsít azonnal.
• Az értékajánlatodhoz írj 3 bizonyítékot (mérés, folyamat, garancia) – ha nincs, ott van a fejlesztési pont.
• Minden csatornához rendelj 1 „következő lépést” (pl. konzultáció, demó, feliratkozás).
• Az ajánlatodból csinálj 3 csomagot – így könnyebb árazni és jobb lesz a döntési arány.
• A költségek közül külön jelöld, mi skálázódik együtt a bevétellel – és mi nem.

Összefoglaló

A Business Model Canvas egy olyan eszköz, ami segít lefordítani a „vállalkozás működését” döntésekké. Nem csak arra jó, hogy átlásd a képet, hanem arra is, hogy kijelöld: hol van a következő lépés a növekedéshez.

Ha szeretnéd, szívesen összerakom veled a saját BMC-det úgy, hogy a végén legyen belőle - ajánlati struktúra, - csatornaterv, - és egy rövid CRM/automatizációs javaslat is. A cikkhez kapcsolódó YouTube videóban ezt a gondolkodásmódot még konkrétabb példákkal is be lehet mutatni, és a cikk végi Instagram poszt is kapcsolódik ehhez a témához – érdemes ott is követni.

Ha pedig gyorsabb megoldást szeretnél, a SKOOL csoportban gyakran bontok ki ilyen modelleket élőben, és ott tudsz kérdezni is – plusz ott szoktam jelezni a releváns tanfolyamokat és konzultációs időpontokat is.